随着中国改革开放的发展,商业银行团体高端客户市场规模不断加大,经由过程竞争程度也愈演愈烈。经由过程剖析高端客户要害购置要素,从金融产物品种翻新、建立良好的投资征询办事计划、组建业余性强的客户经理团队,完成渠道和办事的便当性等来完成高端客户的营销管理是将来商业银行发展的重战略。 

要害词商业银行;团体;高端客户;营销管理 

中图分类号F830 文献标志码A 文章编号1673-291X(2013)22-0121-02 

中国改革开放极大地增进了中国经济的高速发展和城乡居民财产的增进,富有家庭群体呈现高速增进的趋向1 。这些财产群体是商业银行团体理财办事的重对象。可以预感
,今后商业银行对团体理财营业的竞争将会愈加激烈,存在巨大的市场空间2 。本次研究对象为团体资产在300万元以上的高端客户。 

一、高端客户的市场规模及市场竞争情形 

《2012年中国私家银行市场讲演》显示,得益于中国经济的持续较快增进,中国高净值人士群体(资产600万元以上)基础在将来数年还将进一步扩大。据估计,将来三年的高净值人士和超高净值人士群体的复合年增进率将到达20%摆布。到2015年,高净值人士人数将到达近200万,超高净值人士人数将到达近13万,是2012年人数的近2倍。从中国高净值人士的地域分布看,珠江三角洲、长江三角洲和环渤海地域都有较高的占比,分别占到了40%、31%和11%。这三个地域集中了中国高净值人士市场的80%以上。此外,一、二线城市的私家财产较为集中。 

目前,在监禁政策的助推下,国内市场构成
了以国有商业银行、股份制银行、外资银行和基金证券信任等理财机构四大阵营为主的竞争格局。分别从资源优势和能力优势两方面衡量各市场介入者的竞争力现状,一样平常股份制商业银行较强,但优势其实不显著3 。 

二、高端客户要害购置要素剖析 

从高端客户在危险偏好来看,整体而言,中国高端客户的团体理财首目标是财产增值,其次是财产保值。上述高端客户的偏好表示,主是依赖于高端客户五大要害购置要素,是目前高端客户介入投资理财的基础素,针对目前的金融市场所构成
的基础需要。五大要害购置要素以下(1)金融产物品种,即金融产物的广度、深度和
基于产物深度和广度的定制化。(2)投资征询,即清楚了解客户的危险承担能力与投资偏好;按照客户需要制订多元化投资战略;为客户提供实时和丰盛的投资/研究讲演;提供业余完好的征询团队办事。(3)渠道及便当性,即经由过程商业银行落地网点提供尊贵体验和专属办事,如网点的贵宾理财通道、私家顾问、私家会所等;便当的远程渠道,如网络银行、24小时电话银行和
其他翻新渠道及新媒体的运用等;一站式办事,经由过程所有网点和渠道提供实时和周到的信息与办事,并准确地按照客户需要进行回响反映。(4)非金融办事,包孕提供法律、税务及行业征询等业余非金融办事;提供贵宾级的各项专属办事;经由过程特色运动打造无与伦比的体验等。(5)金融产物订价,包孕优惠的存贷利率和
手续费减免等。 

三、商业银行团体高端客户营销管理剖析 

商业银行团体高端客户对五大要害购置要素认同程度上存在差距,以为金融产物品种是最主的斟酌要素,其次是投资征询要素,最后是渠道、非金融办事和订价要素。商业银行团体高端客户营销管理完成,需遵从以下几个方面来进一步深入 

1.金融产物的品种是广大高端客户挑选不同理财中介时的首购置要素。大多数人感到目前市场上的产物挑选无限,并希望获得
定制化的产物。因而,团体高端客户在挑选一家银行时,起首斟酌的是这家银行是否可以

呐喊提供足够的、持久的满足团体偏好的产物线。在各银行的产物趋于同质化的情形下,高端客户希望商业银行可以

呐喊提供针对团体需要的差距化产物。 

近几年,以信任、PE产物、私家银行专属信用卡及组合式产物为代表的翻新性产物在市场上十分生动。商业银行提供有竞争力的信任类产物、PE类产物及高端授信办事时,商业银行经由过程翻新性的产物来获得
更多团体高端客户资源。 

2.较高的投资收益率和明白的危险评估是团体理财产物最重的素。在投资征询办事方面,高端客户最看重客户经理对客户的了解,和
一个业余完好的征询团队办事许多高端客户因为本身
业余知识不够,或者事情忙碌等原因,十分希望商业银行可以

呐喊提供业余的投资征询办事。据此,商业银行客户经理需清楚了解客户的需要与偏好,商业银行为客户提供业余完好的征询团队办事。因而,商业银行在完成办事团体高端客户中,需制订明白的投资征询办事计划和内容。 

3.客户经理的业余本质是客户需要剖析的要害要素。倾听客户需要和
对金融产物的业余剖析是客户经理最重的本质。客户经理是商业银行与高端客户之间的桥梁,施展着要害的作用。客户经理的水平间接决定着一家商业银行为高端客户办事的能力。“倾听客户需要”,是一位商业银行客户经理最重的本质。别的,营业的业余性、能对金融产物进行详尽的剖析、和
按照市场转变作出实时回响反映也被以为是重的本质。商业银行在疏浚高端客户中,需培养业余性强的客户经理团队。 

4.非金融办事是将来商业银行财务管理的重战略。细节上的差距化和把合适
的办事推荐给有需要的族群是非金融办事的要害。非金融办事是商业银行区别于一般财产管理的重特征之一。目前市场上的非金融办事迥然不同,细节上的差距化和把合适
的办事推荐给有需要的族群是要害。有相称部分的受访者以为,许多商业银行推出的非金融办事千篇一律,希望可以

呐喊按照团体需要失掉愈加定制化的办事。经由过程调研发觉,高端客户对非金融办事的需要主包孕三大类,即贵宾办事、专属的特色运动和
如不动产征询办事等非金融业余办事。别的,跟企业相关的一些支持性办事也遭到青睐。 

5.渠道及便当性方面是营销完成的要害。渠道及便当性也是许多高端客户挑选一家商业银行的重斟酌要素之一。可以

呐喊实时获得客户经理或者团队的办事,几乎是所有高端客户的求。在与客户经理的互动体式格局上,目前绝大多数高端客户经由过程电话或电子邮件与客户经理进行疏浚。惟独在处置较复杂的交易时,才倾向于网点和登门拜访。 

团体高端客户情愿为获得
业余建议支付一定的费用,前提是银行可以

呐喊提供业余的资金托管办事。因而,将来中国商业银行营业发展方向和盈利模式需转向业余的资金托管办事的精细化、业余化等。